Нюанси ведення бізнесу, традиції та можливості для входу

При згадці про Близький Схід в уяві відразу виникає безліч образів про казковий світ, де пахне прянощами та віють вітри пустелі. А ще це складний бізнес-ринок, на якому не так просто втриматися. Як побудований ринок Близького Сходу, які правила й традиції його формують та як зрештою стати на ньому «своїм», розповіли Mind project Manager P2H Яна Повар і Delivery Manager P2H Поліна Коломієць.

Компанія Р2Н з 2016 року працює в Саудівській Аравії з клієнтами з державного сектору.

Досвід роботи на Близькому Сході цікавий і незвичний, адже дізнатися про його культуру з інтернету майже неможливо – це можна зробити лише занурившись особисто.

Бекграунд: що являє собою близькосхідний ринок

Саудівська Аравія за площею майже вп’ятеро менша за США. При цьому 2022 року серед країн G20 вона була економікою, що зростала найшвидше. Вражає, чи не так?

Попри свою культурну та релігійну консервативність, Саудівська Аравія динамічна в економічних поглядах і намагається бути якомога більш прогресивною. Ось уже декілька років економіка Саудівської Аравії переживає трансформацію, впроваджуючи реформи, спрямовані на зменшення нафтової залежності, диверсифікацію джерел доходу й підвищення конкурентоспроможності. Пусковою точкою стала запущена у 2016 році програма «Візія 2030», яка коштує країні понад $3,2 трлн. Її основні теми – це динамічне суспільство, економіка, що процвітає, та амбітна нація.

Результати не змушують чекати: залежність від видобутку нафти вже зменшилася майже вдвічі, інфляцію стримали, безробіття – на рекордно низькому рівні, кількість жінок, що працюють, перевищила цільову позначку у 30%, диджиталізуються державний, телекомунікаційний, фінансовий і нафтогазовий сектори. Уже зараз цифрова економічна інфраструктура країни займає високі світові позиції та випередила свої ключові цілі на 2023 рік.

Саудівська Аравія переглянула свою економічну та соціальну стратегію і поставила амбітну мету. Країна намагається диверсифікуватися та залучити більше інвестицій, використовуючи своє центральне положення в арабському та ісламському світах.

Три стовпи, що тримають ринок

Близькосхідний ринок сповнений тонкощів, які формують ваші відносини з клієнтом і зрештою впливають на роботу. В інтернеті інформації про бізнес-культуру регіону мало, тож доводиться рухатись поступово й обережно. Вже маючи досвід у міжнародних бізнес- і кроскультурних комунікаціях, команда Р2Н безпосередньо в середовищі Близького Сходу тестувала гіпотези та набувала неоціненного практичного досвіду співпраці з клієнтом.

Бізнес-ринок Саудівської Аравії тримається на трьох умовних стовпах:

• Ієрархічність і поняття авторитету. Це – найголовніша частина, що тримає всю «конструкцію» ринку. Так, саудити хочуть комунікувати з рівним собі – умовно, менеджер із менеджером. Крім того, вони уважніше ставляться до порад, якщо їх дає вищий за ієрархією спеціаліст. Але, якщо це людина нижче за рангом чи нова в команді, тим паче іноземець, треба перш за все завоювати авторитет і показати експертність. Через це, наприклад, вони можуть не з першого разу звернути увагу на вашу пропозицію чи ідею щодо проєкту.

Так само є чіткі межі у співпраці, за які сторона, що надає послуги, не має заходити. У команді клієнта є розподілені зони відповідальності та розмежування між саудитами, компаніями на боці клієнта та сторонніми вендорами. Якщо порушити їх, це може сприйматися як неповага й недовіра до експертності клієнта.

• Контакт «віч-на-віч». Регулярні живі зустрічі з клієнтом в Саудівській Аравії – це обов’язково, якщо хочете побудувати комфортну та плідну співпрацю. Коли вони бачать представника компанії особисто, то бар’єр зникає швидше і довіра до співрозмовника зростає. Письмово чи через камеру інтерпретувати певні речі неправильно можуть обидві сторони – і насправді це природно для комунікацій, коли є різниця в ментальностях і культурі. Але так чи інакше, невербальна комунікація – це більш ніж половина успіху в перемовинах.
  Дійсно, персональний контакт робить важливий внесок у вибудовування відносин з клієнтом, але у цьому разі відрядження має бути радше неформальне, швидше як приїзд у гості. І хоча відкрито про необхідність проводити зустрічі on-site представники клієнта не скажуть, ефективність від роботи в офісі вища, і результати для вас можуть бути більш позитивним.
  Наприклад, ми всією командою могли дискутувати з клієнтом онлайн по пів року про речі, які вдалося вирішити за один день відрядження. Тією самою командою та презентацією, просто під час живого спілкування, за одну поїздку ми успішно провели 7 pre-sales.
• Певна асистемність: на відміну від, наприклад, Німеччини чи США, обовʼязки та зони відповідальності для кожної «ролі» у процесі, проєкті чи компанії в них часто розмиті. Відповідно в якийсь момент може бракувати структури, послідовного workflow та чіткості в синхронізації процесів із їхнього боку. Принаймні з цим стикнулися ми в контексті співпраці.
  З іншого боку, в цьому є плюс для вендора: клієнти Саудівської Аравії цінують, коли партнери вносять системність і транспарентність у процеси завдяки своїй експертності у сфері ІТ.

Особливості бізнес-культури

Попри свою прогресивність і все більшу відкритість до європейських поглядів та бізнес-відносин, саудити залишаються традиційними у своїх цінностях і культурі. Їхня ментальність інша, тож партнерам із-за кордону доводиться відкидати стереотипи й мислити out of box.

Роль жінки. Реалізація програми «Візія 2030» позитивно впливає на зміну позиції жінок у Саудівській Аравії. Вони змінюють ставлення до них як у житті, так і в бізнесі. Наприклад, у компаніях стає більше представниць жіноцтва, у тому числі й на керівних позиціях, все більше дають дорогу молоді. Це плюс, адже загалом жінкам легше комунікувати між собою – умовна жіноча солідарність тому сприяє.

І все одно виникає питання, що робити, коли ти, наприклад, єдина жінка в команді, на позиції менеджера та маєш взаємодіяти зі стейкхолдерами-чоловіками із Саудівської Аравії. Отже, іноземному вендору треба напрацювати певну стратегію, щоб процес адаптації обох сторін пройшов комфортно й органічно.

Нам довелось поступово вводили жінок як у проєктну команду, так і на керівні позиції. Крок за кроком клієнт, у прямому сенсі, звик до цього. І коли до ІТ-команди долучалися інші жінки, то їм було набагато легше знайти спільну мову.

Розділення роботи й родини. Поняття work-life balance у них міцно вкорінено в робочі відносини. Родина важить для них дуже багато, тож цілком нормально в п’ятницю бути недосяжним через сімейні справи або піти в декрет на декілька місяців.

Загалом, саудити ставляться до роботи легко й можуть дозволити собі виконувати свої завдання в комфортному для них темпі. Натомість від експатів, тобто немісцевих мешканців Саудівської Аравії, очікується серйозне ставлення й відданість бізнесу. Але навіть тут усе залежить від того, як побудовані відносини й комунікація. З гарним менеджментом команда вендора теж може працювати комфортно та розділяти роботу й особисте життя.

Більша відстань. Це також не притаманно європейській культурі. Мешканці Близького Сходу мають більшу персональну й соціальну відстань. Це означає, що межа їхніх особистих кордонів дещо більша.

Кордони більш чіткі й перетинати межу не можна, поки вони це не продемонструють – подадуть руку чи запросять сісти поруч. Проявляється це навіть у маленьких побутових речах. Наприклад, у них не заведено торкатися іншої людини, тож вони рідко тиснуть руки, особливо жінкам. Чоловіки також можуть при спілкуванні з жінкою не дивитися в очі й ховати погляд. Проте все залежить від того, наскільки консервативна людина. Багато Product Owner навчалися за кордоном, тож частіше більш відкриті в комунікації.

І все ж близькосхідній культурі притаманна ієрархічність і чітке поняття субординації у відносинах. Тож комунікацію з клієнтом треба будувати обережно: бути більш гнучкими, не занадто наполегливо відстоювати свою думку та за потреби спокійно пояснювати декілька разів, знаходячи все нові аргументи.

Уважно з межами. Небажано, щоб клієнту здалося, ніби його кордони порушили або диктують правила, як потрібно працювати. У найкращому разі це просто викличе ніяковіння. Інший варіант – це може вплинути на подальшу роботу й нотка образи буде відчутна згодом при комунікації. Варто тримати певні культурні відмінності в голові й розуміти, що краще не наполягати на своєму підході до останнього.

Віра – це особисте. Їхня культура міцно переплетена з релігією, але є ближче до серця. У роботі це питання ніколи не стає наріжним каменем. Варто лише не дивуватися, що під час довгої онлайн-зустрічі вони можуть вийти з неї, щоб помолитися або будуть недоступні в релігійні свята. До цього треба просто звикнути.

Наприклад, коли в них чотири тижні триває Рамадан, то ми з командою переходимо в більш автономний режим і зайвий раз не турбуємо клієнтів щодо робочих питань – особливо в перший і останній тижні Рамадану. Даємо більше сервісної підтримки, готуємо звіти, а якщо виникає важливе питання чи запуск функції, то звертаємося досить обережно. Комунікацію в цей час переносимо на другу половину дня, після заходу сонця.

Саудити цінують, коли пам’ятають про їхні релігійні свята й проявляють увагу до їхніх звичаїв. Від таких проявів поваги та персоналізованих привітань комунікація стає лише теплішою.

Правила виходу на ринок Саудівської Аравії

Як і в Європі, двері до Саудівської Аравії відкриті через тендери. Єдиний нюанс – переважно вони доступні вендорам на внутрішньому ринку або за особистим запрошенням. Нових пропозицій для зовнішніх гравців наразі обмаль – хіба що через налагодження особистісних і політичних зв’язків.

Проте не можна сказати, що зайти на ринок Близького Сходу важче, ніж до більш знайомих нам Європи чи США. Однаково важко й легко заявити про себе всюди. Все можливо, головне – це мати хороший імідж, репрезентацію або, принаймні, портфоліо з класними кейсами, кваліфіковану команду. Важливо також відповідати юридичним обмеженням цього ринку. Є відмінність і залежно від того, у якій ніші ви хочете працювати у країні. Наприклад, e-government у США складний юридично, розгалужений і з великою кількістю підводних каменів у системі. Сектор державних послуг у Європі сильно зарегульований і має багато обмежень. Водночас міністерства в Саудівській Аравії мають менше бюрократії, навіть порівняно з Україною.

Один із способів вийти на ринок Саудівської Аравії – розв’язати певну проблему завдяки вашій експертизі. Для цього треба провести аналіз і зрозуміти, які недоліки є на ринку чи в секторі та як саме можна їх закрити чи принаймні поліпшити ситуацію.

Р2Н на ринку Саудівської Аравії з 2016 року, а з 2017 року працює з державним сектором. Потрапили туди «волею випадку» та завдяки гарно виконаній роботі в минулому. До нас звернувся за допомогою колишній клієнт із Саудівської Аравії, якому наша команда розробляла сайт на HTML. Йому терміново було потрібне демо онлайн-платформи для міністерства, а вендор, який мав це реалізувати, із задачею не впорався. Нам вдалося за лічені дні зробити основу платформи, яка надалі була успішно запущена. Далі ми отримали ще декілька проєктів від цього клієнта й потрапили на ринок, на якому успішно працюємо вже понад 7 років. Перевага була й у тому, що, коли клієнт лише стартував, був відносно маленькою молодою компанією. Ми розвивалися крок за кроком разом.

Завдяки зацікавленості в розвитку нас обох, відданості справі, нагадуванню собі й клієнту про цінності, які ми транслюємо, та готовності втілити найсміливіші ідеї Р2Н досі йде пліч-о-пліч із найпершим клієнтом на Близькому Сході.

Завдання – зайти і втриматись

Одна справа – це потрапити на ринок, але зовсім інша – це втриматися. Залишатися провідним гравцем можна завдяки щирій любові до продукту та самого клієнта. Це основне. Для виграшного й довготривалого тандему потрібно працювати з самовіддачею, будувати взаємоповагу між клієнтом і вашою командою та надавати якісні послуги. Якщо ви на кожному кроці аналізуєте, чого бракує клієнту, що можна поліпшити, реагуєте на його запити та готові надати додаткову підтримку, то бізнес-відносини будуть плідними, довірливими й довготривалими. А враховуючи цінність особистих звʼязків і рекомендацій на східному ринку, це може додати нових клієнтів у ваше портфоліо. Це правило, до речі, працює на будь-якому ринку.